閱讀筆記: 《賺錢公司都在用的高獲利訂價心理學》作者: 永井孝尚

我雖有讀過點商業, 但好像沒有讀到訂價這部分。如一間小本經營的公司, 沒有會計部、市場部去做詳細分析, 要訂價得好, 實在不容易呢。

以下是節錄內容:

理論:
錨定效應: 人會下意識受到最初看到的資訊和價格很大影響, 即使產品質量一樣, 肯付的價格也不同稟賦效應: 認為自己的東西比別人的有價值。所以讓消費者汰舊換新是有效的策略
展望理論: 吃虧100元的感覺比賺到100元強烈得多, 經常特價品調回原價的話, 消費者因為不想損失, 乾脆不買
規模經濟: 生產越多, 成本越低
經驗曲線: 產量越多, 作業純熟, 成本越低
SPA模式: 製造商直營零售店, Speciality Retailer of Private Label Apparel，即自有品牌服飾專營商店。SPA模式是一種從商品策劃、生產到零售一體化控制的銷售形式

EDLP 每日低價策略: 將價格壓到最低
危機: 但是一旦漲價, 消費者就不會回來
消費者遲早會失去新鮮感, 被競爭對手追上
所以要令顧客覺得又便宜, 質量又好, 物超所值

人有捨不得花錢的心理, 一旦免費就很吸引
4種免費商業模式: 以免費版推廣, 付費版賺錢; 以廣告賺錢; 免費增值, 以付費VIP負擔; 以社會貢獻活動推廣, e.g. 維基百科是靠捐維持
要思考如何利用免費模式產生利潤,
免費也要維持高品質,
策略性地決定免費範圍
一旦免費, 就很難變回付費模式

訂閱模式
一旦開始, 就很難解約, 因為人喜歡維持現狀, 也不想每次花錢
可提高顧客忠誠度
累積消費者數據
能產生穩定的營收
比較適合變動成本較小的服務
變動成本大的時候要設定條件, 例如限定一天一次
需要提供新價值給消費者

削價競爭會導致品質下降
降價策略出錯只會吸引撿便宜的消費者
聰明打折: 一開始把價格定高, 公開打折條件, 以附加條件打折
利用彈性定價鎖定對象
以時段鎖定目標顧客
動態定價，按狀況彈性調整價格
發優惠券可以增加消息人數, 但不能發太多。要鎖定消費者，而且打折是最終手段。

框架效應
極端性迴避: 人偏好選擇中間價格的
選擇太多會令消費者有壓力，只賣一種好產品反而賣得更好
依顧客等級提供不同商品與價格
尾數價格效果: 39 比34元賣得好，但不適合高級商品
捆綁銷售強調化算的感覺，可增加銷售額
非捆綁銷售也可增加便宜感

找出目標顧客, 提高售價
觀察消費者習慣，想出不同可能性，鎖定目標顧客
有的東西昂貴反而賣得好，例如首飾、藥物
價格有顯現品質的功能，如消費者不了解品質，會以價格衡量
太便宜會招來麻煩的客戶，消耗大量心力和成本
昂貴貨品要給消費者 「貴但值得」，「划算的感覺」，並創造高品牌價值
便宜好商品要薄利多銷

訂價方法: 競爭導向，成本導向，價值導向
以消費者想買的價格來定價，及降低成本
可以問卷分析消費者可接受的價錢
如何培養 再貴也要買的消費者: 強調對商品講究的重要性; 強調品牌; 保持產品質素及價格致性