你是否曾嘗試著替自己爭取更多？讀完《華頓商學院最受歡迎的談判課》這本書的一些思考

荒野的聲音WildVoice

2020 年 6 月 9 日

IPFS

Getting More, or Getting Better ?

How to Negotiate to Achieve Your Goals in the Real World

文章開始前先問大家幾個問題，請花個幾分鐘思考一下，再繼續看下去：

(1)如果你現在要去日本旅遊，你本身還有同行的旅伴都習慣自己蓋一條棉被才能夠好好入眠，旅館又只能訂到一張大床的房型，請問你該怎麼辦？

(2)如果你持續有在喝葉黃素精華飲的習慣，今天到了一家大賣場去定期補貨，發現目前有促銷贈送多幾罐的活動很心動，但是基本需要購買的量超乎你近期的需求，這時候你會怎麼做？

(3)如果你在職場上發現，每天總是接收別人不想做的工作，你會怎麼辦？

(4)你是否曾經替自己的權益發聲？當你在爭取權益的時候，是否會感到不好意思？

(5)如果你覺得這篇文章不錯，願意幫我按個掌聲並且分享給你覺得有需要的人嗎？（我嘗試著與你協商 XD）

這本書的開頭推薦序其實有娛樂到我，這則推薦序是這樣寫的：

看完這本書，你得到的將比你想像的更多．— 貴婦奈奈，心理諮商師

好的，我們心照不宣，她真的Getting a lot More 了！(十億)

習慣&練習

你有談判的習慣嗎？用談判這個中文字眼或許太強烈太硬，那麼你有過協商或是溝通的經驗嗎？我想絕大多數的人都會有的．

當你在協商或是溝通的過程中，你的感受如何？對我自己來說，協商一直以來都不簡單，我們容易覺得這是一件丟臉的事情，深怕在協商的過程中傷了和氣，讓對方覺得自己是個貪心的人．但真的是如此嗎？

如果你想協商的目標不傷害雙方的權益，或甚至只要一點取捨，就可以替未來鋪下更好的進程，那我認為這就會是一個在生活中練習協商的好機會．

＃舉個例子好了：今天你在飛機上的座位，剛好不在認識的朋友旁邊，當你想要更換座位時就需要協商，這樣子的協商有可能會失敗，因為有人可能不喜歡你那個被夾在中間的位子，或是他就是不喜歡你講話的方式．協商也有可能會成功，那恭喜你，你是個幸運的人！

從上面的例子我們可以看到，協商包含幾個部分，雙方的籌碼/對協商目標的認知/溝通技巧/運氣．籌碼可以看成較好或較差的座位，對座位好壞的認知則又因人而異，而溝通技巧這也是取決於個人特質，其它就是運氣了．

協商的角色&情境

如果說每個人的溝通技巧都差不多，那什麼因素可以有效的改變協商的結果呢？

我們來談談籌碼，較好跟較差的座位可以看成是一種籌碼，而籌碼的好壞取決於觀看的角度跟認知．下面這張圖就是對認知角度最好的展示了：座位的位置算是一種實體籌碼，那有什麼東西可以看成是非實體籌碼呢？(講虛擬籌碼好象很怪 XD)

假設你今天要去一間店面買大量商品，可能有幾種情況．(1)第一個情況是你很常去這間店消費，那麼這次你會比較容易拿到價格折扣．(2)第二個情況是你沒有在這間店消費過，那麼你拿到價格折扣的機會微乎其微．(3)第三個情況是你沒有在這間店消費過，但是在選購的過程中跟店主聊得相當愉快，那麼你應該有機會拿到價格折扣．

這三種情況的差異，其實就在於書中提到的談判金字塔佔比最重的人，與人的關係，與店家的關係．

經驗分享

最前面提到的五個問題裡，前三個其實是我的親身經歷，也是在看完這本書之後所做的實際練習．在這邊讓我分享給大家：

(1)如果你現在要去日本旅遊，你本身還有同行的旅伴都習慣自己蓋一條棉被才能夠好好入眠，旅館又只能訂到一張大床的房型，請問你該怎麼辦？

這個經驗是我在看完這本書之後所做的第一次嘗試，當時訂好交通方便又便宜的住宿之後才從照片發現，這間旅館的枕頭好扁，棉被似乎寬度也比較窄(再貪小便宜啊～)，這樣去睡個幾天一定會很不舒服．

於是我鼓起勇氣用很破的日文寄一封信給旅館，先讚美了這間旅館一番，也讚美了日本優良的服務一番，然後才提出了增加一條棉被的需求．不過這個需求很快就被旅館給回絕了，原因是對方以為我們要偷帶人進去住．

然後，我也很快的再寄了一封信給旅館，解釋了為何需要多一條棉被，以及並無多帶人入住的想法．但此時旅館依舊堅持原本的回覆，最終宣告協商破局，我也因為感到有點羞恥，而改訂了其他間旅館．

這次的經驗讓我體會到語言的隔閡，或許會讓協商變困難，也認知到協商一定有機會失敗．

(2)如果你持續有在喝葉黃素精華飲的習慣，今天到了一家大賣場去定期補貨，發現目前有促銷贈送多幾罐的活動很心動，但是基本需要購買的量超乎你近期的需求，這時候你會怎麼做？

這其實是一個我自己稱為”無意識協商” 的經驗．

當天的情況是我正在商場葉黃素區亂逛，尋找自己習慣吃的品牌，剛好這個品牌正在速銷，並且促銷阿姨就站在旁邊．我隨意的跟阿姨搭話，並且表示自己長期以來都吃這品牌的葉黃素，也感覺到挺有效的．此時阿姨從後方拿出幾罐應該是贈品的商品塞給我說，你拿去喝，這些是贈品！年輕人要多照顧眼睛．當下的我感動萬分呢！

在這個例子裡面，其實我並沒有主動的協商，而是從與人對談建立關係，從而得到了多餘的一些機會，而這些機會也沒有讓對方減損利益．

(3)如果你在職場上發現，每天總是接收別人不想做的工作，你會怎麼辦？

我想這個提問，應該會是大多數職場新鮮人，或是剛轉換到新公司的人會遇到的課題．因為資歷尚淺，有很大的機會只能做其他人不願意做的瑣事，時間一久難免對工作感到絕望．

那麼，怎麼改變這個情況呢？我選擇直接與主管對談，並且提出了籌碼，證明自己的價值，也表示自己勇於承擔更艱難的工作內容．(這邊提到的籌碼可以是過去工作的實際成果，達成過的目標．更可以提出對於自己未來工作內容的規劃與期待，這樣的方式會更具有說服力)

總結&提問

最後做個總結：

(1)改變自己對於爭取更多就是吃別人豆腐的想法，協商時常會是雙贏．

(2)除了練習還是練習，唯有實際做過一次才能理解書中道理．

(3)英文書名叫做Getting More, 但我比較喜歡將書的理念理解成Getting Better, 透過協商讓各種互動變得更順暢更好．

(4)最後，我對於協商的看法依舊沒變，一切都要以不侵犯他人的利益為前提才是．