FBI 談判協商術

Never Split the Difference:

Negotiating As If Your Life Depended On It

首席談判家教你在日常生活裡如何活用他的絕招

作者：Chris Voss / Tahl Raz

https://www.youtube.com/watch?v=fT8mhoScU1w

MasterClass 廣告｜書中重點談判技巧都有說到

譯者：許恬寧

我對FBI的認識

想先談談我對FBI的認知，因為喜歡名偵探柯南，才對FBI有稍微的了解，

總是進行著秘密任務，然後遇到可以信任的就拿出折疊式的卡套給對方，

證明自己是FBI探員，正在進行危險的秘密任務。

所以一開始我倒是沒想到FBI會是需要談判，只是認為是一個專業的臥底。

感興趣的原因

再搜尋談判書中，因為FBI這三個英文字母而引起了我的興趣，

拿到書時意外地覺得厚，很怕會看不完，還好內容真的很精采，

花了兩個禮拜讀完，原本預計上周要來寫心得，結果因為看不完而延後了

書中方法，歸納出三大重點：

1.   鏡像模仿

2.   戰術同理心

3.   校準型問題

書中雖然有十個重點精華，但是看完整本書後，

我覺得都是由這三項去延伸出來的，因此我要以這三點來說明感想。

1.  鏡像模仿(MIRRORING)

也等同於趨同行為(ISOPRAXISM)

因為模仿是下意識的行為，而出現模仿行為，代表著雙方正在培養關係，

步調一致營造出培養信任感的和諧氣氛。

這讓我想起曾經看過一個小短片，曾經有位心理醫生，穿著和精神病患一樣的衣服，

也撐著傘蹲在他旁邊，就這樣過了一個星期，

精神病患終於開口說話，問說：「你不是蘑菇嗎？為什麼能走來走去？」

醫生就跟他說：「蘑菇也能走來走去。」

精神病患心理也覺得認同，就開始會走動了。

之後醫生換成吃東西，精神病患問說：「你不是蘑菇嗎？為什麼能吃東西？」

醫生就跟他說：「蘑菇也能吃東西。」

慢慢地，精神病患也能和正常人一樣，但他心裡仍覺得自己是磨菇。

這位醫生所採用的就是鏡像模仿，

先模仿病人的動作，使病人覺得和自己一樣是同類，而願意開始溝通。

放在商場上，談判者可採複誦方式，重複後面3個字或者關鍵字。

之前在和某位老闆談事情時，他會不自覺地重複關鍵字，

然後停頓一下，我就覺得說有什麼問題嗎？

（這時其實就是培養默契的開始）

作者的鏡像模仿四步驟：

Ø  拿出深夜電台DJ的聲音

Ø  開頭先講不好意思

Ø  鏡像模仿-關鍵字或後面幾個字

Ø  然後停頓不說話，至少等待四秒鐘讓鏡像模仿在對方身上發會實力

Ø  拿出深夜電台DJ的聲音談判

鏡像模仿運用範圍很廣，日常生活中也都能用到，動作行為、說話內容都也能使用。

2.  戰術同理心

理解對方的情緒，並且聽出對方的感受。

這時採用「標籤法」，判斷對方情緒感受，

並且用鎮定且尊重的語氣重複對方的話，讓他們能體會到我們也是能理解的情緒。

這時在用詞上，要注意避免用到「我」

如：

「我聽起來」改成「聽起來」

「我看起來」改成「看來」

因為如果是用「我」，會讓人覺得是自己的情緒，

而不是對方的情緒，因此要盡量避免。

3.  校準型問題

採用疑問句，善用類似「如果」的句子來詢問意見。

如：

「你覺得這個案子如何？」

「如果改成其他顏色會不會比較好？」

「這件事你覺得有什麼地方要改進？」

採用類似「如果」的句子，等於是詢問對方意見，當想法意見不同時，比較不會傷和氣。

因此，作者把人的性格分成三類

分析師型、變色龍型、強硬派型

• 分析師型：做事有條理，談判講求事實，

這類型的人，問題不能問太多，顯得不專業，

因此建議鏡像模仿讓對方覺得你夠專業，加上一點的校準型問題，

這樣更容易與此類型的人交談。

• 變色龍型：熱愛交際，擅長人際關係，

這類型的人，比較缺乏時間觀，

這時要用校準型問題避免話題扯太遠。

• 強硬派型：時間就是金錢，做事講求效率，

這類型的人作者建議用鏡像模仿，讓對方感覺到磁場相同，才更容易聽進你所說的話。

最後，我想說本書中的艾克曼法Ackerman System

我還沒有測試過，但或許在日常生活中會有機會用到。

一.設定目標價(你的目標)。

二. 把第一次出價，設成目標價的 65%。

三. 計算三個愈加愈少的價格(目標價的 85%、95%、100%)。

四. 不斷運用同理心，用各種方式說「No」。

   在提高自己的出價之前，讓對方討價還價。

五. 計算最終價格時，尾數不要是整數，

   例如開價 2563，而不是2600，讓價格看起來可信，

好像經過精心計算。

六. 幫自己的最終價格，加上一個和錢無關的贈品

   (對方大概不想要、或對方損失也沒差)，

讓對方知道這個價格真的是你的極限。

這點我爸還真的有用過，以前去東南亞國家時，外國臉孔價格總是特別貴，

我爸還真是個殺價高手，東西對半砍，對方臉色就垮下來，說NO,NO,NO,

然後我爸再加一點錢上去，對方還是NO,NO,NO,最後雖然不是用價格看起來可信，

而是裝作要走人，對方就說Yes了，然後再順邊凹個小東西。

他們雙方語言不通，只靠著no,yes,計算機，也達成了一個雙方滿意的協議。

雖然和艾克曼法有點不同，但中心是想是大同小異的。

總結：

整本書看起來是再講作者FBI的故事，外加上作者會融入一些生活經驗，

所以會有種「原來在生活上也能這樣用啊」的感覺，

雖然還沒機會在生活上用到，不過又學習到一個新知識了。

閱讀提升城市品味，求知豐富精彩人生。

共勉之。

或許寫得不是那麼流暢，

但如果覺得寫得還可以，再不吝嗇給我拍拍手一下吧d(`･∀･)b