閱讀筆記-絕對成交，業務聖經

書的內容＆感想

這篇閱讀筆記我認為需要把感想與內容合在一起，銷售前要先夠自我認識己此書把銷售類型分為這以下幾類，我自己是不擅長人格魅力型的銷售，比較是綜合著解說型、傾聽型、接單型、主動型。

認識客戶前，書的建議是要先認識行業，現行的勞動部就業服務考試上就有做職業與行業的分類。依據公部門基準（此書是日文翻譯，用日本的33種行業分完後作者覺得這樣還不足）後再進行自己對職業與行業的再分類，進而形成自己對社會的認知。

第一步是要推測環境變化對行業的影響，管理學院出身的我有學過一套PEST分析（現在都能交給GPT），從政治、經濟、社會、技術，四個切入點做切入分析整體產業環境，進而能產生行業的困境，才有需求的開端與銷售的起步。

第二步也是管院教過的PDCA，了解產業環境後，規劃自己的銷售藍圖。 藍圖規劃好後，建立「For you」的意識，我是為你好，但不用到需要情緒勒索的地步。讓銷售建立在「接收」和「發送」的情感及訊息上。面對同一行同一產業裡的潛在客戶，不能成交時，就要以拿情報，偶爾提供「貌似有用的情報」來跟對方培養感情跟互動。去建立「什麼樣的形象？ 是銷售客戶想要的」，讓印象留在客戶、潛在客戶的心中。

接著在面對開發過程被拒絕時，對方強調「已經引進了」、「有在配合的」，可以接著說「那就太好了，既然貴公司/單位已經引進了相關產品，想必是有解決的問題，請務必試用我們的產品來比較一下，我相信您們一定會感受到驚訝」之類可以轉換的話術。

在維持跟客戶的關係時，人際關係不是「人為建立」而盡量是「自然形成」，這讓我想起我一個做業務朋友的前輩，跟我說過「不論好印象還是壞印象，不能讓客戶對你沒印象」。要主動去約訪那些不想見你，卻大有潛力的潛在客戶。