創業賺錢｜銷售也要超前佈署？賣東西賣服務之前，就先讓顧客認定你是唯一！

在上一部影片與文章，我們提到在銷售前，讓顧客感受到價值，接下來，我們會以實際的例子來看看，什麼樣的「價值」是會讓顧客有感而被吸引的~

撇開廣告、行銷以及其他複雜的元素，回到銷售的核心，銷售，在流程上可以簡化成：價值提供->維持關係->銷售成交這是大家都知道的概念，但許多人並不清楚，銷售成功與否，其實在「價值提供」跟「維持關係」的階段就已經決定 90%了！

那麼，具體來說，「價值提供」跟「維持關係」應該怎麼做呢?

我們以一個例子來說明:洗衣機這東西大家家裡都有對吧?!除了銷售機器的利益外，洗衣機還能衍生出什麼商機嗎?賣洗衣精洗衣粉?保養維修?很接近了!像汽車的保養維修一樣，「洗衣機清洗」是近年興起的一項可長可久可營利的服務，對於那些從來沒洗過內部，並且也不是那麼有意願的潛在客戶，有什麼好方法可以引起他們的興趣，而觸動他們願意花錢來做這一件事呢??

在幾年前，「洗衣機清洗」並不是好生意，一般人少有清洗洗衣機的觀念，都覺得用到壞再換就好，根本不想花錢清洗衣機； 不然就是想要清洗洗衣機，卻擔心拆洗後裝不回去或故障而有疑慮。 面對市場這樣的現狀，「洗衣機清洗」的生意，是如何被推廣到進入人們的生活中呢?只要能在「價值提供」+「維持關係」 的層面突破，「銷售成交」就是自然而然的結果，底下對於「價值提供」+「維持關係」的做法，並不僅限於洗衣機清洗的產業，照著5大祕訣所示範同樣的精神及原則，將商業模式稍微變形一下，在其他的生意中也會很好用!

秘訣1.提供免費體驗:

為了降低顧客的抗拒，並且增加信任感，可以提供像是「拆後不髒不洗，裝回去也不用錢」的無損失宣告。仿照餐飲店「不好吃免錢」的概念，形同為機器免費健檢，先付出，吸引顧客給自己展現價值的機會。讓顧客降低防備心，一旦願意有接觸，成交的可能性就高很多，因為......很少人看到洗衣機驚悚無比的內部汙垢而不被嚇到！願意讓你到府把機器拆開的那一刻，其實就成交了~

秘訣2.推出滿意保證:

顧客最擔心的是，拆洗裝回後會不會故障？不清洗只是髒了點，萬一洗了反而更有事！怕造成後續的麻煩及困擾，絕對是阻礙成交的關鍵因素，這時，適時提出類似「清洗後保固 3 個月」的滿意保證，就能一定程度的消除戒心，提出滿意保證，有效消除顧客因害怕故障糾紛或是付費後的後悔，而望之卻步的心態。

秘訣3.鎖定團體經營:

基於某些商品或服務的特性，讓業績大增最好的方式之一，可能就是獲得團體性的訂單， 操作上可以線上與實體並行，一方面，透過網路分享團體專屬的優惠行銷方案，同時，也可以跟社區管委會洽談的大宗用戶清洗優惠，一個社區買單的話，可能一次就是 200台的清潔業務量！ 並且服務得當，會是有持續性的累積生意。

秘訣4.多角化經營:

單獨清洗洗衣機的業務仍會有淡旺季的差別，為避免單一來源營收造成雞蛋放在同一個籃子裡， 在原有業務的基礎上，加入其他項目的機器清洗整理，提供更多元的選擇，像是抽油煙機和冷氣機的清洗，就能更為分散營收分配的比重，同時增加每一顧客的消費額。 許多客戶其實相當願意順道一起將抽油煙機、冷氣等全部一次搞定洗個乾淨， 一個案子滾出另一個案子。等於在原有客戶基礎上，增加新的產值，不用找新客戶就有更多生意可以做！

秘訣5.為顧客的體驗加值:

「額外而貼心的服務」。單純只是清洗機器，這樣的服務很容易被複製，在基本的清洗外，要如何留住顧客的心，提供更多的價值，維繫長久的關係，避免流於價格的競爭??要創造服務的獨特性與不可取代性，可以思考除了到府拆解、運回清洗乾淨，再送回府組裝，另外再機器噴漆修色、更換小零件等等，這些額外加值的用心，每一項都是累積顧客黏著的消費體驗，為自己不斷挖深服務強度的護城河！

以上的銷售5大祕訣，其實就是一一解決顧客的疑慮，將每一個顧客可能會說的「NO」打消，取而代之的是給他們說出「YES」的理由，「有品質的服務+思考顧客心理+顧客滿意體驗+不計較的付出」 你也可以擦亮自己的品牌，成為顧客第一選擇！