業務銷售禁忌──外國人說「Don't rush your story」是什麼意思？

先前美國某個商業協會，邀請了講師史提夫‧雅思卓(Steve Yastrow)大談業務銷售員的銷售術。他是企管顧問公司總裁，發表過 (暫譯)《拋棄你的銷售話術：即興說服力的藝術 (Ditch the Pitch: The Art of Improvised Persuasion》等著作。

我讀了這場演講的新聞稿。史提夫在演講開場，開頭就對台下的聽眾呼籲：

Sales pitches don't work.

Sales(銷售) pitches(話術) don't(不) work(發揮作用).

銷售話術是不管用的。

史提夫回想起過去曾有一位業務(salesperson)硬要上門找他談話。見面後，他記得自己看了看手錶，注意到對方足足講了三分鐘才停下來。「原本我以為差不多該聽完了，結果對方又繼續講了八分鐘。」透過這個例子，史提夫告訴現場的觀眾：「跟你的潛在客戶見面時，主角和重心並不在你自己，而是客戶才對。你反而要訓練自己把話講少一點。」

為什麼？他解釋：「仔細聽客戶講話，你才能聽出什麼對客戶來說是重要的，什麼誘因會引起他們對你有興趣。」例如現在美國客戶心理要的是什麼，是希望你的產品要在何處製造，還是希望你的產品符合ESG永續性、減碳的要求？「那個層次更高的、能夠抓住客戶眼球的誘因，才是你要去『聽』出來的。」

史提夫要觀眾記住：「每個人都是把錢花在自己認為重要的事物上。而且，如果你聽得夠真誠，有些話客戶說不定只會對你說，不會告訴你的競爭對手。」他甚至建議觀眾說話要「即興發揮」(wing it)：

Ditch the pitch. Influence through improvisation.

Ditch(丟棄) the pitch. Influence(施展影響) through(透過) improvisation(即興發揮).

丟掉你的話術，用你的即興發揮來施展你的影響力。

史提夫還提到很多精彩觀點，精簡列舉如下：

1. 銷售簡報不應只是簡報，它必須是一場「對話溝通」。顧客應享有最多發言時間，而不是你。

2. 說話少一點，你才能多注意一些。我們都以為自己能一心多用，但其實人在講話時無法集中注意力。顧客肯定會知道到你「有沒有注意傾聽」。

3. 試試看，把你要對客戶講的話，濃縮成一個小段落就好。

4. 留幾手在你的口袋裡，讓客戶好奇問你。

5. 想想客戶在乎的是什麼？是你？還是他們自己？

6. 客戶不會去打臉自己講過的話，所以你才必須要去「傾聽」。

史提夫談了這麼多，其實是要總歸一句話：

Don't rush your story.

Don't rush(催趕) your(你的) story(故事，比喻訴說的內容).

別急著把自己的話塞給對方聽。

「你要控制講話的步調，讓客戶能夠去吸收或接納，步調若對了，或許你還能與客戶產生共鳴。」

「必須避免『用資訊轟炸』你的客戶，不要一次就卯足火力猛攻對方(Don't load the slingshot)。」

Don't load the slingshot.

Don't load(加載彈藥) the slingshot(彈弓).

別搞得像要射彈弓一樣 (比喻卯足火力準備要猛攻對方)。

讀到這，大家應該很清楚外國人說的「Don't rush your story」意思就是別劈哩啪啦一股腦講自己想說的話，而忘了去聽對方想說的。

還有你注意到了嗎？「Don't rush your story」還有另一個譬喻的講法：「Don't load the slingshot」，這個表達方式其實更有畫面和生動呢。

希望大家看完這篇有很大收穫，譯難忘的精選摘要，我們下回再見囉。